Bài học kinh điển của nghề sale: Bán cho tôi chiếc bút

Đây được coi là một trong những câu chuyện kinh điển trong nghề sales và đã được rất nhiều công ty áp dụng. Trong buổi phỏng vấn, người phỏng vấn đôi khi yêu cầu bạn bán cho họ một chiếc bút chì, một quả táo, cục tẩy hay đơn giản chỉ là một tờ giấy trắng. Vậy, đâu là câu trả lời hợp lý cho câu hỏi kinh điển này?

Tất nhiên, đây là một câu hỏi mẹo giống với cả triệu câu hỏi phỏng vấn khác. Người phỏng vấn chỉ muốn biết về ứng viên, xem cách họ bán, tiếp cận và kĩ thuật sales của họ như thế nào.

Vậy, trả lời ra sao cho hợp lý?

Thực tế thì câu hỏi này chẳng có đáp án nào chính xác 100%, như đã nhắc bên trên, nó là một câu hỏi để thử nghiệm khả năng của chính bạn và nhà tuyển dụng muốn nghe nó. Đơn giản thế thôi, nên hãy thể hiện mình thông qua khả năng bản thân và áp dụng một số bí quyết dưới đây.

Hãy tích cực và tâm huyết với những gì mình làm

Hãy thể hiện sự tích cực bản thân cũng như về sản phẩm mà bạn giới thiệu cho người đối diện. Sử dụng những từ ngữ như “vui”, “hứng khởi”, “hào hứng”… những từ có tính tích cực trong phần nói để tiếp cận khách hàng sẽ là một phần để có được thành công. Ngôn ngữ hình thể cũng vậy, sử dụng các động tác cởi mở, phóng khoáng sẽ cho người đối diện thấy được sự nhiệt tình, thành thật từ bạn, một đức tính mà bất kì người làm sales nào cũng cần.

Hiểu được giá trị của sản phẩm và nhu cầu của người dùng

Trong bất kì giao dịch sales nào, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm của mình luôn là cái đích của người làm sales. Bạn có thể hỏi khách hàng về những cách mà họ sẽ dùng sản phẩm, nhu cầu của họ để từ đó kết nối với sản phẩm của mình.

Thế nhưng, đừng quá lạm dụng nó. Hãy nhớ ví dụ trong bộ phim Sói già phố Wall, ngay khi vừa nghe nói chiếc bút này tuyệt vời ra sao hay nó thần kì thế nào, nhân vật chính lập tức chuyển và không muốn nghe nữa.

Hãy tìm hiểu vấn đề của khách hàng trước, họ có sử dụng bút viết hàng ngày không? Liệu họ có nhớ thương hiệu chiếc bút gần đây nhất mình dùng hay không? Nó thiếu hay kém ở điểm gì?… Hiểu vấn đề của khách hàng trước và rồi sau đó mới kết nối bằng sản phẩm của chính mình.

Cung cấp những ưu đãi hay dịch vụ khác

Sau khi đưa ra những lợi ích của sản phẩm và nó có thể giúp ích khách hàng như thế nào, bạn có thể cung cấp thêm cho khách những ưu đãi của sản phẩm mà khách hàng sẽ nhận được. Thế nhưng, những ưu đãi này phải làm cho họ cảm thấy đặc biệt chứ không phải thứ mà ai cũng nhận được.

Ví dụ như: “Chiếc bút này hiện tại không còn nhiều và đã có rất nhiều người quan tâm, thế nhưng nếu quý khách thật sự quan tâm tới sản phẩm, chúng tôi có thể giảm giá 20% nếu quý khách mua nhiều hơn 5 chiếc và nếu chỉ một chiếc gặp vấn đề chúng tôi sẽ đổi mới hoặc hoàn lại tiền…”. Những thứ ưu đãi như trên kích thích nhu cầu mua sắm và thói quen tiêu tiền của khách hàng, nó sẽ cho bạn lợi thế để bán được sản phẩm dễ dàng hơn.

Và cuối cùng, chốt giao dịch

Những người làm sales giỏi là người bán như không bán, những đoạn pitch bán hàng của họ chẳng giống với mối lái sản phẩm mà như một câu chuyện, giải pháp giúp đỡ khách hàng. Thế nên cho dù có bán được hay không, cái đích quan trọng nhất vẫn là sự kết nối, giải pháp mà bạn cung cấp cho khách hàng chứ không phải sản phẩm.

Có người nói rằng một salesman giỏi là người khiến cho khách hàng nhớ tới họ nhiều hơn tới sản phẩm, mua sản phẩm vì người làm sales chứ không phải sản phẩm được sales. Hãy luôn nhiệt huyệt và vươn tới cái đích đó.

Đừng ngại ngùng đưa sự sáng tạo vào cách thức sales

Tùy vào đối tượng khách hàng khác nhau, sản phẩm khác nhau mà cách thức sales cũng khác nhau. Sales thành công với một khách hàng chưa chắc cách thức sales đó đã phù hợp với người khác, hãy luôn sáng tạo và đổi mới cách thức sales của chính mình.